华为：携手分销伙伴，让生意更容易

熟悉华为业务的人都知道，在过去的几年里，华为政企业务一直深耕NA（Named Account，价值客户）市场和商业市场。尤其是在NA市场，拥有数千家大客户， 而这一客户群体也是为华为政企业务贡献营收和利润最多的客户群体。

在近日举行的“华为中国合作伙伴大会2023”上，华为宣布未来中国政企业务将重点投入三大赛道：NA市场、商业市场和分销市场。那么此次华为为什么会选择重点投入分销市场呢?

分销市场大有可为

我们先来看两组数据：根据国家统计局发布的2023年一季度中国国民经济运行情况，一季度国内生产总值达到284997亿元，同比增长了4.5%，最终消费支出对经济增长贡献率达到66.6%。另据国家市场监督管理总局公布的信息，截止2022年底，全国登记在册的企业达5282.6万户，其中绝大多数是中小微企业。

众所周知，中小企业一直是国民经济和社会发展的生力军，是推动经济实现高质量发展的重要基础。近年来，数字化转型的浪潮不只席卷了大企业，广大中小企业数字化转型的进程在加快，预计每年能够带动几百亿的ICT市场空间，而这正是华为决定进军分销市场的主要原因。

华为中国政企分销销售部部长陈斌

在华为中国政企分销销售部部长陈斌看来，伴随着消费市场的持续回暖，分销市场将最先感受到数字化需求的浪潮，将大有可为。以顾客在餐馆点餐的环节为例，让顾客自己通过手机扫码点餐，可以大大提高点餐效率，节省时间成本和人力成本。 “随着这样的C端数字化倒逼着B端数字化发展，其中会涌现出大量的市场机会和新的商业合作机会。”

优化分销市场伙伴体系

在 “华为中国合作伙伴大会2023”中，华为还优化了面向分销市场的伙伴体系：分销市场将以分销商为主，以工程商为中心，构建健康有序的分销伙伴体系。面向数以千万计的中小企业、千亿规模的市场空间，华为计划拓展数百家分销金牌、数千家分销精英，以及数十万家工程商伙伴。

陈斌指出，华为将发展具备Sell-Out能力的伙伴，鼓励分销商去下沉市场，找到目标工程商和目标客户，构建面向客户的“销”货，让华为的产品真正覆盖到千家万户。

为此，华为发布了分销政策2.0，出台了更有针对性的激励方案，希望通过端到端的正向激励，促进分销伙伴有序出货。同时，还将通过保障分销市场秩序、保持合理库存水位、稳定分销价格体系等举措建立完善的分销管理体系。

为了保障业务健康发展，华为将通过“四梁六柱”来更好地支撑伙伴。“四梁”即“规则、秩序、激励、平台”；“六柱”即研、营、供、销、服、管。华为将坚持长期主义规则，根据产业、区域特点选择伙伴，让合作伙伴更安心；将提供更丰富的多维激励，鼓励Sell-Out，鼓励伙伴做大做好；将通过成立分销合作伙伴发展与管理委员会（PDMB）、设备扫码激活、全链路可视、引入第三方联合治理管控，让市场秩序更有序，投入有回报；此外还将通过新发布的华为坤灵官网和华为坤灵APP 两大数字化装备，让华为与伙伴的合作更高效。

陈斌表示：“从销售、供应，到安装、维护，会让全链条的效率更高，服务周期更短，客户的满意度更高。”

打造适合分销市场的产品

陈斌坦言，分销是一个批发+零售的市场，过去华为更看重的是“分”，而不是“销”，所以华为提供的多是标准化的产品。今年以来，华为进行了从“分”到“销”的转型，加大资源投入，针对不同的客户场景，打造了更适合分销市场的产品，即 “6易”产品和IT平台。

据悉，“6易”指的是面向分销商，产品要“易买易卖”，面向工程商，产品要“易装易维”，面向最终用户，产品要“易学易用”。基于以上“6易”特质，华为打造了全新的“华为坤灵”品牌系列产品，华为坤灵数字化平台是集营销、交易、服务、赋能、伙伴运营“五位一体”的一站式作业平台，分为华为坤灵官网和华为坤灵APP 两大装备，主要围绕SOHO办公、酒店餐饮、零售商超、商业地产等场景。2023年华为还将以统一的“华为坤灵”品牌，上市70多款具备“6易”特质的分销适销新品。

在 “华为中国合作伙伴大会2023”中，华为已经发布了七款面向分销市场的旗舰产品，包括华为坤灵S380路由交换一体机、Huawei Soho Wi-Fi 6园区蜂鸟套装、HiSecEngine USG6303E防火墙、超融合FusionCube Nemo 600系列、小全光极光套装、智能周界摄像机、HUAWEI IdeaHub B2会议平板。

陈斌指出，针对不同的场景，华为的产品和解决方案都具有一定的竞争力。以直播市场为例，很多客户做直播的时候都会遇到网络卡顿的情况，这是因为使用的是过去的带宽共享技术，现在华为推出了光纤技术，采用独立的带宽，就可以保障直播网络的稳定性，让直播效果比过去出色。

陈斌还透露，目前分销业务正处于变革期，除了解决一些历史上的问题，还有很多的地方需要探索、需要逐步完善，希望可以实现“三年百亿”的目标。