当博通首席执行官陈福阳（Hock Tan）上个月在拉斯维加斯举行的 VMware Explore 大会上登台演讲时，他向观众提出了一个发人深省的问题：“你们要如何放下自己的 IT 过去，才能为未来打下基础？”

这个问题旨在促使在场人士思考：正如博通所宣称的那样，其 VMware Cloud Foundation（VCF）私有云平台在哪些方面优于公有云。

但这句话也呼应了解决方案提供商在过去两年中一直面临的挑战——自从总部位于圣何塞的博通以610亿美元收购 VMware 后，便开始系统性地拆解并重建其渠道体系：“我们该如何放下 VMware 曾经的样子，从而与如今的公司共同构建未来？”

如今，答案似乎终于逐渐清晰。博通负责 VMware 业务和渠道战略的高管在接受采访时表示，希望保持相关性的合作伙伴必须加倍投入专业服务能力，并获取更多技术认证，以帮助客户充分释放 VCF 所承诺的全部价值。作为回报，博通承诺将所有专业服务推向渠道。

“我们需要的是具备高度技术能力的售前和售后合作伙伴，能够引导客户完成整个 [VCF] 转型之旅，实施并实现预期成果。如果你能做好这一点，你不仅会蓬勃发展，甚至会获得远超以往与 VMware 合作时所能想象的成功。”博通全球渠道主管布莱恩·莫茨（Brian Moats）表示。

那些已加入这一以平台为核心的 VMware 发展战略的渠道合作伙伴表示，他们正在该战略下蓬勃发展。博通通过提高财务激励措施以及联合销售机会来支持这一转变，佛罗里达州坦帕市的解决方案提供商 27 Virtual 就是典型案例。

“在过去12个月里，我们的 VMware 业务增长了十倍以上。我们现在做的事情简直令人难以置信。”自2008年以来一直是 VMware 合作伙伴的 27 Virtual 联合创始人威廉·格里斯莫尔（William Grismore）表示，“你必须明白最重要的一点：只要你投入并成为一位专注的合作伙伴，这一切都是真实可实现的。”

然而，也有许多自认为是忠实、专注的 VMware 合作伙伴，并未被邀请加入2024年2月博通解散原有 VMware 合作伙伴计划后推出的新“博通优势合作伙伴计划”（Broadcom Advantage Partner Program）。更广泛的是，当博通在6月宣布将原有的四级合作伙伴体系缩减为三级，并取消美洲及其他地区最低级别的“注册级”（Registered）合作伙伴时，又有大量伙伴被禁止继续销售 VMware 产品。

“VMware 已经融入我们的基因，是我们最擅长的领域，但遗憾的是，我们现在不能再销售它了。”长期合作伙伴 VirtuIT Systems 的首席执行官加里·麦克康奈尔（Gary McConnell）表示，“无法参与该项目令人沮丧，因为我们自豪地作为 VMware 合作伙伴已有15年以上。我们将始终支持现有的 VMware 环境，但我不确定未来是否会重新加入他们的任何项目。”

而这些变革远未结束。博通正准备在今年秋季终止现有的 VMware 云服务提供商（VCSP）计划，全面改革“博通优势合作伙伴计划”，引入新的交易注册机制和正式的合作伙伴分级制度，强制合作伙伴在“转售商”或“云服务提供商（CSP）”之间做出选择，并将续约和客户机会集中转移到更少的一批 VMware 合作伙伴身上。

所有这些举措的背后，都是为了实现一个核心理念：博通已将 VMware 产品组合转型为一个私有云平台，需要一群成熟、技术精湛且完全专注的合作伙伴来提供支持。

这意味着像 27 Virtual 这样的解决方案提供商，有望因其卓越表现而跻身新的合格合作伙伴行列，从而获得丰厚回报。但与此同时，也有大量长期合作伙伴因此受到伤害、感到困惑和愤怒——他们与这位虚拟化领域的明星企业的长期合作关系正在走向终结。

博通的陈福阳从未掩饰他对 VMware 过去渠道和市场进入策略的批评。此前的 VMware 拥有数以万计的转售商、OEM 厂商、独立软件开发商（ISV）、云服务提供商（CSP）、分销商、解决方案提供商等合作伙伴，同时内部还有大约十几个各自为政、拥有不同总经理和独立激励计划的业务部门。2024年，陈福阳曾表示，VMware 的市场策略在渠道中造成了“混乱与冲突”。