厂商篇：与软件供应商们的零距离接触

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厂商篇：与软件供应商们的零距离接触

发表时间：2005-11-21 13:03:48.0 作者：CBI

SUN：“独立软件商是我们的呼吸”

　　刚刚参加完SUN软件方案12城巡展的张思民，见到记者时没有显露出一丝疲倦，他兴奋地说自己此行又见到许多合作伙伴。

　　张思民将这些深入行业的独立软件商伙伴形容为“呼吸”，“上帝”，甚至用“唇亡齿寒”来描述双方的紧密联系。这样的表达不难理解，因为SUN是基于与独立软件商的合作来开展业务的。他表示，对于独立软件商来说，SUN提供的Java平台和Solaris操作系统就如同原材料，只有经过他们的加工，原材料才能变成菜肴卖给最终用户，而独立软件商在将原料变为菜肴的过程中实现了价值。

　　

　　　　　　　　SUN中国区分销产品销售总监张思民

　　在SUN的内部有这样一个独特的现象，据张思民介绍，他所在团队日常大部分工作重心是Java和Solaris，但是谈论业绩的时候却在说服务器销售情况。这正体现了SUN的业务发展思路。Java和Solaris都是免费提供给独立软件商的，当合作伙伴提供给客户基于这样平台的应用时，用户所要选择的最佳硬件产品就是SUN的产品。有些合作伙伴向用户提供软硬结合的整体方案，SUN的产品即打包其中；也有些独立软件商会向用户进行推荐，进而向SUN的硬件集成商招标。可见，独立软件商合作伙伴是SUN实现利润的直接推动者。

　　以其多年与合作伙伴打交道的经验来看，张思民指出，国内目前完全产品化独立软件商还不存在，而软集成是SUN的合作伙伴运作较多的模式，他认为这也是目前最适合国内独立软件商的发展思路。“独立软件商如果只有软件应用，一套光盘要卖十几万甚至更高的价格是很困难的，如果搭配硬件出售，给用户以看得见摸得着的整体解决方案就容易得多了。”他同时指出，这绝不是简单的软硬件的拼装，是合作伙伴凝聚行业经验，根据用户需求、预算等环节组合的优化解决方案，能够充分体现合作伙伴的价值。这一发展方向正好契合了目前渐成主流的方案销售趋势。

HP：与方案商共同演绎“动成长”理念

　　

　　　中国惠普企业计算及专业服务集团战略合作伙伴业务部总经理何东辉

　　针对不同产品线和用户需求，HP推出了面向独立软件商的各种计划，比如基于HP Integrity动能服务器的飞天计划，就是要为独立软件商提供平台、技术与市场支持，目前，飞天计划已经进入到了第三阶段，200多名独立软件商参与了活动。

　　两年前，惠普提出了“动成长企业”战略，何东辉表示，这一战略的推出是因为HP看到未来若干年内，整个世界将会出现几大变化趋势，一是数字化、移动化、虚拟化和个性化，二是人们据此要求技术的可管理性、简单性、灵活性和适应性，三是一个横向、异构、互联的世界正在出现。为了帮助企业适应变化、驾驶变革，惠普构建了动成长企业架构，并准备好了解决方案路线图。

　　以“动成长”为核心的战略要求加强与各类解决方案提供商的合作，“因为如果没有与各个行业、领域的合作伙伴紧密合作，要为客户提供个性化的动成长解决方案几乎是不可能完成的任务。”何东辉总结道，独立软件商是惠普动成长企业战略中不可或缺的重要合作伙伴。

　　谈及独立软件商的产品化梦想，他表示，在中国目前的市场情况下，做一种完全商品化的产品软件很难把公司的盘子做大，有些做产品的大独立软件商也已经开始为用户的个性做开发。完全产品化要冒损失用户满意度的风险，针对不同用户进行一定程度的个性化定制是必不可少的环节。这样看来，结合是一个必然结果，关键是如何把握产品化和定制化的比例。

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